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口碑营销

“口碑营销”,我们应该怎么做?答案来了……

时间:2017-09-22 14:21

     

  我们通常所说的“口碑营销”。口碑营销,就是要吸引消费者和媒体的强烈注意,强烈到谈论你的品牌或你的公司已经变成有趣、引人入胜、有媒体报道价值的程度。

  口碑推广是网络营销策略中最重要的策略之一。大量的调查报告均显示, 人们想了解某种产品和服务的信息时,更倾向于咨询家庭、朋友和其他专家而不是通过传统媒体渠道来进行了解。实际上,调査发现高达90%的人视口碑传播为最好的获得产品意见的渠道。由此可见,口碑推广做好了,不仅仅可以提升品牌的的知名度,更重要的是可以提升用户粘度,提升品牌的转化。

  口碑营销,在互联网时代,人们交流和接触的范围更加广泛,口碑营销更是企业发展的催化剂。企业通过有效的口碑营销能够减少宣传成本,增大潜在客户的成交概率,增强客户的信赖感,提升产品的复购率,能够提升企业的形象,强化用户对品牌的忠诚度,同时也是一种巧妙与同行展开区隔的营销方式。

  那么在这个移动互联网时代,怎样通过线上互联网实施口碑营销策略呢?有没有什么办法,让你的产品、品牌、生意得到更广泛的口碑传播,使新客户慕名而来,主动向你送上银子?有么?

   用户推荐除了高转化率,对于推荐者本身也会提高TA使用产品的活跃度和留存。因为人们潜意识里都会不断地维护自己的认知和决定是正确的,给别人介绍多了之后,自己也会对这个品牌更加忠诚;要激发更多的用户推荐,就要先搞明白用户为什么会帮你推荐?用户产生推荐的驱动力主要有3种:

  1、产品驱动

  因为产品或服务本身非常好,使得用户非常愿意将其分享给周边的朋友;用户用完之后,经常会感叹 「真好用!」「真好看!」「真方便!」「体验真好!」这类的评价;这就需要产品在体验、模式、服务、性价比等其中一方面,打磨得明显优于同行。

  谷歌就深谙这个道理:“一切以用户为中心,其他一切纷至沓来。”2004年谷歌推出Gmail电子邮件时,就完全依赖于口碑。当时,谷歌只提供了几千个Gmail的试用账户,想要试用的人,必须有人邀请才行。这些数量有限的“邀请码”迅速在全球流行,被用来交换各种各样的东西,比如到迪拜度假两夜,或者交换旧金山的明信片。甚至,Gmail账户在英国eBay上面的叫价高达75英镑。

  传统的商业营销逻辑是因为信息不对称,传播就是砸广告做公关,总之凡事就是比嗓门大。但是,新的社会化媒体推平了一切,传播速度大爆发,信息的扩散半径得以百倍、千倍地增长,频繁出现了“一夜成名”的案例。

  信息对称让用户用脚投票的能力大大增强。一个产品或一个服务好不好,企业自己吹牛不算数了,大家说了算;好消息或坏消息,大家很快就可以通过社交网络分享。信息的公平对等特性,也使网络公共空间具备了极强的舆论自净能力,假的真不了,真的也假不了。

  2、精神驱动

  精神驱动不同于产品驱动的原因在于,用户并不是本身实际需求被解决,而是产品的灵魂人物的精神激发了用户。比如你听到的「这手机真有情怀!」、「我们都欠他一张电影票!」,这两句话非常熟悉了吧,这种用户的推荐就来自于满足用户精神上满足的驱动。有的时候我们会听到说现在「情怀泛滥」,一方面是因为很多人发现情怀很有价值都开始往情怀上靠,引起一部分反感的原因是很多创始人只是「说说」而已,并没有真正地展现出「情怀」,但情怀的使用依然是非常有价值的。

  例如在一些七夕节又冲刺到了1314万条,作为七夕节的粉丝表白,直接打破了吉尼斯世界纪录!过了一年又到了他生日,就变成了4200万条评论了,再然后粉丝们为了追求“一心一亿”,把评论冲到了超过1亿条评论,现在微博上#鹿晗#话题的阅读量已经到了700多亿!

  3、利益驱动

  因为产品本身设计的推荐机制,通过分享推荐好友,可以获得一定的利益;这种好处既包括返现、送券、优惠、送产品等直接利益,也包括一些虚拟产品的使用,比如分享可以解锁某功能、可以延长VIP使用时长。

  例如有一些拼团类的产品,直接买是一个价,三人成团又是另一个更低价格,这其实是发动用户拉好友一起使用的一个很好的方式。

   如何做好口碑营销

  通常企业的销售常规是:做广告、谈客户、电话营销,从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道。口碑营销的意义在于,由客户间互相传递而产生的客户群,是第二营销渠道。非广告引发的客户,虽然效应不够直接,但却非常深入,由于客户推荐而产生的新用户,付费率高,利于口碑的形成。因此,企业针对性地做老客户工作,充分利用客户口碑这一强有力的武器,形成第二营销渠道, 是企业进行口碑营销的一个较为有效的策略。那目前企业如何做好口碑营销呢?

  一、通过权威媒体、名人进行“背书”,为你的企业、品牌、产品奠定基础

  此举对于新品牌、新品上市来说十分重要,以时尚界的营销为例,各大品牌每年都会花费大量的费用,使其产品(衣服、包包)出现在明星手上、甚至让明星发产品的图片、文字到自己的社交媒体账号(例如新浪微博),并通过时尚杂志等媒体平台进行大肆宣传,借此凸显产品的价值或者高贵。

  二、通过搜索营销的优化,使有利于品牌的信息出现在首页,增强消费者信心

  通过编辑百度百科、BBS稿件、问答、微博优化等手段,使消费者在互联网搜索你的品牌关键词时,出现的评价,均是有利于品牌的内容。尤其目前越来越多的消费者习惯于利用微博进行检索真实信息,因此微博信息优化,也是企业在口碑营销的重要任务之一。

  三、通过软文(新闻),以第三方的角度诠释品牌,增强权威性

  以数码产品为例,各大数码品牌商,在新品上市来临之前,均会通过媒体测评的形式,为新品预热。消费者通过权威的数码媒体了解相关产品信息的时候,相对容易相信编辑所攥写的内容,以此达到宣传的目的。

  四、通过“话题事件”的形式进行病毒式传播

  话题事件的本质是品牌通过策划或委托品牌策划公司,根据品牌、产品的特性,人为策划一些具有社会报道价值或娱乐性的内容,通过媒体平台进行传播,最终形成病毒式传播的目的。

  例如:

  A:“世界上最好的工作”——澳大利亚旅游局宣传大堡礁

  B:“吃垮必胜客”——必胜客

  C:“封杀王老吉”——当年还是王老吉的加多宝集团捐赠1个亿

  D:老罗怒砸西门子冰箱——老罗自己的个人宣传,同时为自己的英语机构提高知名度

  做口碑营销的一点小提示:

  1、口碑营销是建立在社交基础之上的,要形成口碑,则必须要有社交,通过社交来交换信息,而这种信息是经过传播者筛选的。

  2、把大众与媒体一起拖下水,藉由口耳相传,一传十、十传百,才能让你的品牌与产品讯息传遍全世界。

  3、六大口碑按键:禁忌(性、谎言、卫浴间里的幽默)、不寻常的事物、大胆新奇的事物、逗趣的事物、引人注目的事物、秘密(保守秘密或揭发秘密)


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