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让口碑营销效果超赞,竟要靠这些技巧

时间:2017-06-19 10:36

     

  醉卧沙场君莫笑,口碑实在太重要。

  怎样才能让一个产品的口碑效果足够好呢?很多人脱口而出的答案就是:只要产品的质量足够好了,口碑就自然好了。然后还会说一大堆“酒香不怕巷子深”之类的屁话来佐证。大家还是把人类想得太简单了,实际上完全不是这样子。

  比如你吃了某壮阳药,发现效果非常好。你会不会四处向朋友们推荐这款壮阳药呢?你会不会发个朋友圈说:“吃了XX领头羊,天天晚上不打烊!”?显然是不会的嘛。

  再比如你在某淘宝店买了一双质量非常棒的拖鞋,你会不会四处向朋友们推荐这家淘宝店?显然也不会!因为拖鞋这种东西的存在感和话题性太弱了,可能连你自己都记不起是在哪家店买的了。

  所以做好口碑营销,其实没那么容易的。但是口碑营销又是如此重要,尤其是在这个时代,原因有以下三个:

  a.“媒体驱动型销售”逐渐失效。

  20年前,在央视投一个广告,全国人民都会抢着买。但是现在渠道已经非常碎片化,砸再多钱,你还是会有很多流量渠道无法覆盖,比如精准人群的微信群,但是这些渠道通过口碑传播是有可能到达的。

  b.广告的作用大不如前。

  你可以回想一下自己最近的购物经历,有多少次是因为看到该品牌的广告而购买的。不仅是硬广,连软广大家都看得非常疲惫了,而且也不太相信了。而来自朋友的口碑推荐,是带有天然的信任感背书的。

  c.渠道营销费用太高。

  现在单靠渠道广告的投放实现全销售,基本不可能。而口碑传播的成本基本可以忽略不计,通过口碑的发酵形成自主传播,是每个当代营销人都必须要研究的课题。

  那么如何在产品品质很难大幅提高的情况下,提升一件产品的口碑传播呢?!

  这其实是一个行业性难题,大家如果翻开主流的营销书籍,翻到“口碑”的相关章节,也很难找到足够的具有启发性的建议。

  接下来就提供四个办法,帮助大家提升自己产品的口碑传播:

  1.提供“价格动机”

  人们不愿意去谈论或者向周围的人推荐某样产品,常常是因为缺乏动机。

  而“价格”是一个大众认知里面的强动机因素,可以利用它帮我们打开口碑。

  比如某便利连锁店品牌要进驻某四线城市,需要快速打开市场,但是面临一个很大的挑战——该品牌在当地知名度太低。

  我为他们做营销策划的时候,就建议:每周拿出固定一天的时间做降价促销,可以全场大促也可以部分商品促销(如果是成本驱动就考虑用滞销商品做促销,如果是效果驱动就考虑用热销商品做促销)。把它搞成一个固定的栏目,从而为人们的口碑传播提供“价格动机”。

  因为人们在便利店的购物体验其实差异并没有那么大,单靠购物体验的优势是没办法为人们的口碑传播提供足够的动机的。而在四线城市,人们的价格敏感度相对较高,“打折”、“降价”、“大促”是能够提供人们更多口碑传播的动力的:

  刚跳完广场舞的张大妈可能后告诉身边的李大爷:“XX便利店今天做活动,我去买点牛奶,你要不要一起去?”

  刚值完夜班的小区保安王二娃,可能会递给换岗的李狗子一支烟,顺便说一句“这个是在XX便利店买的,他们每周五都搞促销。”

  通过这样的形式,就能够形成口碑传播。当然,通过提供“价格动机”来促进口碑营销的方式多种多样,包括但不限于以下形式:

  优惠券:肯德基、麦当劳时常会推出一大版的优惠券,包含各种各样的菜品优惠。就是希望拿到优惠券的个人分一部分给身边的朋友,以特价的名义辐射到更多的人,让他们来进餐。

  团购:经常会看到朋友圈有人晒拼单链接(常见于生鲜水果类):“买美国进口车厘子,拼单还差2人”,“买台农超级大芒果,7人团购还差3人”之类的。这就是利用给已有的顾客群提供一个价格动机,去辐射周围的人。同样的,很多培训会的门票售卖也会给予组团而来的人一个价格折扣:比如一张门票200元,两个人一起来每张门票180元,三个人一起来每张门票150元。

  推荐返现:顾名思义,就是在一笔业务成交后,返给推荐人部分现金,鼓励他进行推荐。

  之前某民办技校因为头一年招生不给力,第二年找我做营销策划(寒笛哥哥的业务范围确实有点广)。


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