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山东青岛市局(公司)加强卷烟营销基础工作纪

时间:2018-09-12 10:02

     

  今年以来,青岛市局(公司)围绕“全国一流、山东旗帜”发展目标,继续“抓基层、打基础、强管理、重创新”,围绕市场供应、品牌培育、客户服务三个关键点发力,推动卷烟营销工作立足新起点、聚焦高质量、展现新作为。

  强化市场供应

  “上合峰会的灯光秀真美,咱青岛更出名了!”6月11日一早,青岛市市南区铭世达百利海产品超市老板张建甫边整理货架,边与前来购物的顾客说。

  “老板说得对,峰会过后,来青岛的游客肯定会大量增加,可得抓住商机,备足货源!”青岛市局(公司)网建市场处处长朱峰走进了店门,接过话茬说。

  在上合峰会结束的第一天,青岛市局(公司)营销管理部门就组成了调研小组,到市南、市北、崂山三区了解卷烟库存情况。调研小组详细了解了零售客户的卷烟库存情况,特别是旅游旺季店里的主销规格和旅游用烟的历史销量、现有库存情况,还与零售客户进行充分沟通、分析旅游旺季卷烟需求预期,提出了卷烟订购与库存管理的合理化建议。

  “手里有‘粮’,心里不慌,烟草公司的工作做得真到位!”旁边的消费者忍不住赞叹。张建甫知道,烟草公司做的远不止这些。

  今年以来,青岛市局(公司)以“满足市场需求”为核心,紧跟市场节奏做好货源衔接与供应。货源组织方面,立足青岛卷烟市场特点、历史销售情况,结合基础设施建设、峰会召开等因素,对卷烟需求进行科学测算,及时做好应急预案,提前做好货源衔接和备货工作,确保货源及时供应。货源投放方面,加强市场细分,进一步完善“档位+地理位置+星级”的投放模式,在城镇、农村地理位置分类维度的基础上,根据经济发展状况,对农村、镇区进一步细分,使不同价位卷烟投放策略更加契合市场经济发展水平,并对订单满足率、订足率、订足面等订货指标进行持续监控,根据品牌库存、存销比、市场价位等指标分析,做好投放策略的调整。

  这些务实的营销措施,保证了卷烟库存不积压、不断档,赢得了零售客户的称赞,也获得了可喜回报:今年上半年,青岛市场销售卷烟18.87万箱、单箱结构31062元、销售收入56.89亿元,均位于全省第一位。

  活化品牌培育

  “为了梅西,干杯!”6月27日凌晨,青岛市市南区漳州一路鲁B精酿啤酒餐吧里,球迷聚集,人声鼎沸。让气氛如此“燃”的,除了激烈的世界杯足球赛赛事外,还有店老板倪晓川举办的丰富有趣的卷烟品牌推广活动。

  6月份开始,青岛市局(公司)协同福建中烟、四川中烟、江西中烟等工业企业,在餐饮娱乐市场面向消费者组织开展以世界杯为主题的品牌推广活动。相关店铺通过“岛城烟云”等微信平台向球迷消费者发出“世界杯给你一个天台,这里给你一个平台”的活动邀约,并通过卷烟新品品吸、球赛预测抽奖、模拟射门等活动,提高品牌认知度,提升品牌推广效果。

  “卷烟随着世界杯一起留在了大家的脑海里。”倪晓川对店里爆满的人气很满意,对这种品牌营销方式很认可。

  今年以来,青岛市局(公司)按照“结合青岛地域文化特点,把握新消费发展趋势,全力拓展效益增长空间”的工作思路,工商协作,线上线下相结合,通过开展多种形式的品牌营销活动,积极拓展市场发展空间。线下,借助卷烟二维码开展扫码送红包、赢积分等活动,以提高消费者参与度;线上,每周利用“掌上金叶”微信公众号推送品牌营销活动信息;建立以零售客户为驱动的“推客”链式营销渠道,增强品牌培育合力。此外,该市局(公司)还协同山东中烟设计制作主题礼盒,为满足峰会后的旅游市场消费需求做好准备。

  细化客户服务

  今年以来,青岛市局(公司)大力实施零售客户赢利提升工程,构筑合作共赢的良好客我关系,进一步夯实网建基础。

  在宣贯培训方面,4月份,通过电视电话会、集中专题培训等方式,对全市系统副科级以上干部、内训师、营销和专卖一线人员进行宣贯培训;5月份启动零售客户培训,培训零售客户26652户,并为6333户零售客户“送课到店”,线上制作《画说自律互助小组》等微信推文17篇,有效提升了宣贯效果。

  在自律互助小组建设方面,建立机关挂靠责任制,编制《卷烟零售客户赢利提升工程答疑汇编50问》,加强学习宣传;组织1502名自律互助小组组长开展专题培训99场,进一步增强其管理能力。