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什么是客户需求?饥饿营销只是其中一种

时间:2017-06-22 15:16

     

  很多销售人员都会遇到这样的困惑:百般周折服务客户,但是客户并不开心;尽心尽力做产品介绍,但是客户却当耳边风;想尽方法提高客户兴趣,但是最终也是徒劳无功;其实就是因为你所给客户提供的产品、服务等,根本没有达到客户需求,刺激到客户的痛点、痒点和兴奋点。那么这三点分别是什么意思呢?

  痛点——就是客户正在困扰的问题,或者客户急需解决的问题;

  痒点——并不是急需解决的问题,但是如果能解决掉,就像挠痒痒,也会很舒服。

  兴奋点——能给客户带来“哇塞!”效果的惊喜感和刺激感。

  接下来通过几个例子进行剖析,帮助你理解:

  举例1:痛点——出粗车司机

  众所周知,出粗车司机是一个需要长期坐着工作的职业,尤其是在大城市中,随着共享打车的盛行,坐着开车的人群越来越多。但是司机坐着时间越长,腰腿就会麻木酸痛,于是有一些公司就开始研究制造了能自动进行捶腿的车载按摩器,而且通过和出租车公司合作,缓解了司机的劳累感。

  分析:司机劳累腿部酸痛,其实这就是司机这一类客户的痛点,提供这样的产品,需求量很高,不仅解决了问题,而且赚到了利润。

  举例2:痒点——地产营销

  在地产销售,普遍的商家都会采取开盘抢购的方式进行饥饿营销,以保持房价的稳定,本来还有3000套可以出售,但偏偏第一期开盘就只售100套,剩下的2900套保持不动,让购房者远远看着,但是没法去买,这样不仅刺激着消费者的神经,而且不至于破坏行业的稳定。

  分析:饥饿营销就是抓住顾客的心理需求,手中明明有,但偏偏吊胃口,就像给人挠痒痒,但是一旦售出后,顾客心里又会觉得开心,舒服,心想终于买到了。

  举例3:兴奋点——快闪活动

  在一些大型商场中,偶尔会举办一场快闪活动,当商场中的大多数人都在平平常常在闲逛时,突然人群中的一拨人开始一段舞蹈,并且带动很多的群众一起进行舞蹈,通过快闪活动将品牌活动与群众进行了友好的互动,产生非常好的营销效果。

  分析:如果商场中每天都是反复平淡的促销,消费者很容易感觉到疲劳,营销活动一次两次效果还好,但是时间一长,消费者容易疲乏,如果能举行一次能勾起顾客兴奋点的活动,消费者兴奋点被引爆,那么品牌的营销效果将大大提升。


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